Как стать консультантом по внедрению ISO 14001?

Источник: настоящая принадлежит перу Страхини Стояновича, сертифицированного в RABQSA главного аудитора по следующим стандартам: ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001. С. Стоянович принимал участие во внедрении данных нормативов более, чем в 100 малых организациях, сталкиваясь со всеми аспектами: от создания документации и организации тренингов без отрыва от производства и заканчивая поддержанием систем менеджмента в рабочем состоянии.

Есть множество людей, пытающихся завоевать независимость самозанятостью и предпринимательством. Работа консультанта может стать прекрасной альтернативой, если вы не продвигаетесь в своей нынешней карьере. В отличие от прочей работы переход в эту роль не требует громадных затрат «за вход», связанных с приобретением оборудования или инструментов деятельности. Все, что вам может понадобиться – это знания, опыт и… ноутбук.

Какие компетенции вам понадобятся?

Часто, очень часто люди спрашивают меня: «Какие компетенции нужны, чтобы сделаться консультантом?». Забавно, но формальных требований в этой области нет. Во всяком случае, в большинстве стран. Это значит, что любой может стать консультантом, без каких либо навыков совсем. Я осознаю, что звучит это странно. Однако противоречия исчезают, если вы припомните, что работу консультанта по внедрению оценивает орган по сертификации, приходящий в компанию с сертификационным аудитом. Я вот к чему: если вы верно по стандарту внедрили на предприятии СЭМ по ISO 14001, никого не будет заботить, какие у вас сертификаты. Однако если вы хотите стать таким консультантом, которого клиент уважает с порога, то вам нужно обзавестись хотя бы следующим:

Профессиональными сертификатами по ISO 14001: Получите «Ведущего аудитора» или «Ведущего специалиста по внедрению». В идеале лучше иметь оба сертификата.

Профессиональный сертификат по проектному менеджменту: коль уж ваша работа будет ничем иным, как бесконечным запуском и ведением проектов, то нужно знать, как это делать. Изучите это. В качестве независимого подтверждения не помешает получить PMP или другой подобный сертификат.

Опыт: одной теории не будет достаточно, поэтому необходимо получить опыт одним из следующих способов:

• работайте в качестве сертификационного аудитора: проведение аудитов – бесценная школа, которая заставляет усвоить как надо и как не надо внедрять ISO 14001;
• работайте на другого консультанта: такой выход из положения хорош тем, что вы много узнаете про методы внедрения и разберетесь в том, как заполучить клиентов;
• работайте в качестве инженера по экологии – так вы узнаете, что думает клиент, так как работа такого инженера – это работа на компании, внедряющие СЭМ. Каковы болевые точки клиентов? В каких вопросах нужна экспертная поддержка?
• Работайте в качестве представителя руководства в СЭМ – если вам довелось побыть в такой роли в некоторых компаниях, то вы хорошо разберетесь в стандарте, проследите, как требования воплощаются в реальной жизни, многие консультанты начинают именно с этого свой профессиональный путь.

Как обзавестись всеми необходимыми знаниями так скоро, как это возможно?

В подкрепление ко всему, что я уже упомянул, нужны ресурсы и возможности приобретения знаний иного рода:

Книги: выпущено много прекрасных изданий по ISO 14001, наилучшие из них посвящены как раз внедрению, тому, что консультантов интересует в первую очередь.

Шаблоны предложений и презентаций: то, что вы покажете вашему клиенту должно быть выполнено на высоком профессиональном уровне.

Профессиональные инструменты: помимо, собственно, ноутбука и «MS Office» будут нужны системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, – ред.) или онлайн-сервисы, которые с успехом их заменяют. Дело в том, что вы будете должны держать на контроле всех потенциальных клиентов и в любой момент знать, на какой стадии реализации находится проект внедрения у каждого из них.

Навыки работы с социальными медиа: придется научиться пользоваться Twitter, Facebook, LinkedIn и прочими сервисами, поскольку соцсети сегодня – важные каналы получения новых клиентов.

Навыки создания сайтов: если вы решили рекламировать свои услуги при помощи статей, то необходимо знать, как вести свой блог в интернете.

Как найти клиентов?

А вот это уже очень сложная задача. Получить своего первого клиента непросто. Консалтинг – не предмет первой необходимости, который люди приобретают каждый день. Когда они обращаются к вам, то не знают, как такие услуги должны предоставляться, каков должен быть конечный результат для них. Из-за этого во внедренческом консалтинге решающее значение имеет доверие к вам со стороны клиента. Ему не за что ухватиться, кроме как за веру в то, что вы все сделаете как надо.

Есть ряд путей, которыми вы можете продвигать свои услуги:

Используйте контакты с предыдущих мест работы: например, заключите договор с клиентом еще до того, как организовали свое дело. Это самый плавный способ начать карьеру в консалтинге. Вам не понадобится делать перерыв и «висеть в воздухе». Однако будьте осторожны. Придерживайтесь деловой этики, не нужно обижать вашего старого работодателя.

Прямые продажи: уделяйте примерно 30% своего времени обзвону потенциальных клиентов и презентации ваших услуг – под лежачий камень вода не течет.

Выступать на конференциях: это один из важных способов завоевания доверия и завести новые контакты. Однако развивайте ваши навыки выступлений и презентации, потому что нехватка умения в этом вопросе может сделать доверие к вам даже еще меньшим, чем раньше.

Написание экспертных статей: публикуйте по своей теме статьи в специальных изданиях и СМИ, так вы покажете всему миру, насколько хорошо вы разбираетесь в том, в чем предлагаете услуги.

Проводите обучение: это тоже неплохая возможность заводить новые контакты и демонстрировать свои глубокие знания.

Вступайте в сотрудничество: возможно, вам удастся отыскать поставщиков услуг с такими же приблизительно возможностями, как ваши собственные. Главное, чтобы вы не конкурировали. Если вы вступите в партнерские отношения, они станут поставлять вам клиентов. Помните, что клиенты не ринутся в ваши двери сразу, как только вы предложите свои услуги. Быть может, у вас будет даже меньше клиентов, чем в вашем самом плохом сценарии развития событий. Это потому что цикл продажи очень длинный, у заказчиков уходит много времени, чтобы решиться обратиться за предоставлением услуги. Поймите меня правильно, я вовсе не хочу сказать, что консультант должен больше понимать в маркетинге, чем в ISO 14001, я только настаиваю, что маркетинговые соображения нельзя игнорировать. Без продвижения нельзя получить шанс показать свой профессионализм.

Сконцентрироваться на том, что лучше для клиента

В этой статье я хотел показать условия, при выполнении которых можно стать консультантом. Методы ведения проекта внедрения ISO 14001 выходят за ее рамки. Чтобы узнать о шагах создания СЭМ, читайте другую нашу статью: «Перечень этапов внедрения ISO 14001».

А здесь добавлю лишь, что репутация – это как раз то, что приводит к вам новых клиентов. Поэтому в ваших интересах убедиться, что все, на что вы идете – в интересах клиента. Не советуйте вашим заказчикам воспользоваться новым инструментом или услугой только потому, что ваш партнер ее продает. Не утаивайте информацию в расчете на то, что клиент что-то не заметит и ему придется обращаться к вам вновь. А вот что стоит делать, так это отстаивать интересы клиента и превышать его потребительские ожидания. Тогда все будет хорошо. Для вас.

Перевод: сотрудник «Единый Стандарт» Валентин Рахманов.