Как продвинуть свои консалтинговые услуги по стандарту ISO 9001?

Источник: статья принадлежит перу специалиста по качеству Джона Нолана. Джон работает приглашенным лектором в британском институте ILM (Institute of Leaders and Managers, – ред.), имеет аккредитацию на деятельность в сфере применения Prince 2 (стандарт в области управления проектами, – ред.) в области хранения данных и электроники. Дипломированный инженер, имеет 15-летний опыт работы в области создания и управления системами менеджмента качества (СМК, – ред.) в Великобритании. В частности, занимался созданием СМК в структурах местных органов власти.

ISO 9001 – главный стандарт по системам менеджмента качества (СМК, – ред.) и по управлению бизнесом. Для многих организаций он преддверие – с него начинается выход на новый уровень, ведь сертификация позволяет претендовать на другие заказы, участвуя в тендерах. Они попадают в мир сотрудничества с более крупными компаниями. ISO 9001 приносит пользу не только организации, но и персоналу, о чем мы уже писали в статье «Каковы преимущества ISO 9001 для сотрудников организации?». Принимая во внимание тот факт, что многие видят для себя преимущества во внедрении ISO 9001 – вовсе не удивительно, что и консалтинговые услуги по данному стандарту могут быть очень востребованы, особенно в некоторых секторах экономики или со стороны малых и средних предприятий. Что касается последних, то их интерес к консультантам спровоцирован тем, что нет своих ресурсов или финансов, чтобы нанять на постоянную работу менеджера по качеству. Иногда даже они не могут позволить себе собственную СМК (Система менеджмента качества, – ред.). Итак, спрос на подобные услуги существует. Какими же качествами нужно обладать, чтобы услуги все эти организации покупали именно у вас?

Консалтинг ISO 9001. Какими свойствами нужно обладать?

В предыдущей статье «Каковы обязанности менеджера по качеству в соответствии с ISO 9001?» мы рассматривали задачи, с которыми на работе столкнется любой менеджер по качеству. Так вот, в работе консультантов много общего с тем, что требуется от менеджеров по качеству. Вне зависимости от того, надо ли вам внедрять СМК сначала или в вашу задачу будет входить подготовка существующей системы к сертификации на соответствие ISO 9001:2015, вы должны обладать рядом свойств и качеств, которые нужно продемонстрировать, если вы хотите быть для потенциальных клиентов реальной альтернативой при выборе поставщика услуг. Давайте поговорим обо всем в деталях:

• убедитесь, что можете продемонстрировать свой опыт и компетентность: вряд ли вас наймут, если у вас не будет опыта. Если даже это ваш первый опыт: получить работу будет гораздо проще, если вы сможете объяснить, что в том или ином виде у вас уже есть опыт создания СМК и успешного прохождения системой с вами во главе сертификации. Может очень помочь, если вы имеете возможность сослаться на конкретные организации, которым вы оказали помощь в прохождении сертификации. Еще более укрепит ваши позиции наличие документированных рекомендаций от тех, кто уже прибегал к вашим услугам;
• сосредоточьтесь на вашем знании стандарта: ничто не убедит клиента в вашей надежности так, как знание вами предмета, которому стандарт посвящен и знание самого ISO 9001:2015. Соедините ваш предыдущий опыт работы со стандартом и знание стандарта. Сделав это, вы сумеете продемонстрировать потенциальному клиенту, что у вас есть все необходимое, не только теория, но и реальный практический опыт, которые позволят вам помочь организации в ходе внедрения и прохождения аудита;
• убедитесь, что вы четко следуете поставленным целям: пользу вашего консалтинга будут судить, базируясь на результатах, которые вы получаете. С самого начала проекта, за который вы беретесь, определите истинные цели, которые лежат в его основе, тогда вы сможете направить в процесс именно те «входные данные», которые заставят его двигаться в правильном направлении. Ваше желание прояснить цели и работать на их достижение, не только не оттолкнут клиента, но сообщат ему чувство комфорта и успокоят. Внушите клиентам веру в вас и в то, что ваши услуги дадут именно те результаты, которые были с клиентом согласованы и которые ему нужны;
• нужно иметь рациональный взгляд на преимущества ISO 9001: в материале «Шесть ключевых преимуществ внедрения ISO 9001», мы разбирали выгоды внедрения. Если у вашего потенциального клиента не было СМК, то к шагам навстречу к работе со стандартом ISO 9001:2015 его/ее, скорее всего, подтолкнула какая-то одна причина: ожидания клиентов, участие в тендере. При этом вполне вероятно, что он/она представления не имеют обо всех возможных преимуществах, которые связаны со стандартом на системы менеджмента качества. Консультант имеет возможность рассказать об этом, «продав» стандарт, а заодно продать свои услуги. Если вы все сделаете правильно, получившаяся смесь аргументов и свидетельств вашей надежности создаст раствор, из которого получается успешная сделка;
• нужно быть энтузиастом: знание может помочь продать консультационные услуги, но убедительные аргументы «куются» не только этим, нужно обладать еще и нужным уровнем энтузиазма. Если вы сможете «заразить» всех в выгодах ISO 9001, не только упирая на соответствие, но и через обогащение организации-клиента дополнительными знаниями и компетентностью, то создадите капитал доверия, которые можно будет «перелить» в вовлеченность сотрудников в проект. Если сможете реализовать этот секрет лидерства в проекте, то с большой вероятностью сможете продать и свои консалтинговые услуги. Будет еще лучше, если сможете рассказать о результатах, полученных другими организациями ранее от аналогичных проектов. Оставайтесь позитивно мыслящим человеком и шансы быть нанятым для реализации миссии возрастут многократно.

Продайте ваши услуги к всеобщей выгоде

Хотя вы, прежде всего, пытаетесь развивать свой бизнес и продавать консалтинговые услуги, две вещи должны быть для вас главными и не отойти на второй план: ISO 9001 должен принести пользу организации, полезным должны быть и вы, как консультант. Чем более полезными вы будете, тем лучше. Если вы искренне будете интересоваться бизнесом, к влиянию на судьбу которого вас привлекли, то сможете занять в нем правильное место и действовать именно так, чтобы организация, с которой вы работаете, получила максимальную пользу. Также вы сможете реализовать у клиента все положения ISO 9001. Позитивный и гибкий подход, вкупе с присущими ISO 9001 преимуществами, которыми он действительно обладает, могут дать клиентам сертификат ISO 9001 и много еще чего сверх этого.

Перевод: сотрудник «Единый Стандарт» Валентин Рахманов.