Малый бизнес получает большие контракты, проведя у себя сертификацию по ISO 9001
Источник: статья подготовлена Джеффом Билау, ведущим автором отдела маркетинга и коммуникаций Международной ассоциации специалистов в области сантехники и механики (IAMPO – International Association of Plumbing and Mechanical Officials, – ред.) и соредактором журнала Ассоциации с 51-летней историей, который называется «Специалист». Работал в газете «Los Angeles Times» и других изданиях в качестве спортивного журналиста, редактора-корректора и дизайнера страниц.
Корпорация «Angeles Precision Engineering» потеряла ключевые контракты из-за того, что не была сертифицирована по ISO 9001
Марио Анджелес, зашел в тупик. Семейная токарная мастерская, которой он руководил была достаточно загружена заказами, которые передавали на аутсорсинг более крупные мастерские. Однако Анджелесу никак не удавалось получить собственные долговременные контракты, в частности, от «большой четверки» аэрокосмических компаний. «Мы встречались с представителями «большой четверки»:
«Boeing», «Northrop Grumman», «Lockheed Martin», «Raytheon» и спрашивали их о том, что мы должны сделать, чтобы с ними сотрудничать», – рассказывает Марио Анджелес. «Первый вопрос, который они нам задавали в связи с этим был «Сертифицированы ли вы по ISO 9001?».
Когда Анджелес сказал им, что такого сертификата у него нет, он сразу понял, что вступил в «неравный бой» с другими мастерскими.
Узнав, что у Анджелеса нет сертификата собеседники сказали:
«Смотрите, если у нас есть 100 мастерских, которые сертифицированы и которым мы поручаем работу, то почему мы должны взять ее у них и передать вам?». «Какую гарантию вы можете предложить, что выполните работу более качественно, чем другие?».
Анджелес сразу осознал, что одного его слова для переговорщиков «большой четверки» будет недостаточно.
Но появилась ли разница в положении маленькой мастерской, когда сертификация по ISO 9001 все-таки была пройдена. Базирующаяся в Онтарио, Калифорния, мастерская «Angeles Precision Engineering» сейчас загружена огромным контрактом на 37 500 деталей от ВМС США и вновь начинает переговоры с «большой четверкой» с новообретенной уверенностью в своих силах. С сертифицированной по ISO 9001 системой менеджмента качества (СМК, – ред.) обстоятельства мастерской Марио Анджелеса совершенно переменились.
«Между тогда и сейчас – огромная разница», – делится Анджелес. «Теперь, если мы начинаем разговаривать с заказчиками, то они нас слушают», – добавил руководитель мастерской.
История Анджелеса становится все более обычной для американской промышленности. Все больше и больше маленьких компаний начинают пожинать плоды внедрения стандарта ISO 9001 и сертификации по нему. При этом они прибегают к помощи аккредитованных органов по сертификации. Таких, как «IAPMO R&T Registration Services».
«В крупных и малых компаниях понимают, что ISO 9001 приобрел большое значение со времени, когда он только появился в 1987 году», – говорит Ширли Деви, гендиректор «IAPMO R&T Registration Services». «Этот стандарт тяготеет к концентрации на решении проблем роста компании и удовлетворения потребностей потребителя. Он ни в коем случае не замыкается на контроле качества. Он рассматривает проблемы качества, но выходит далеко за их пределы».
Внедрение системы по ISO 9001 предоставляет в распоряжение руководителей апробированный формат для организации систематического управления процессами организации, опережающего соответствия ожиданиям потребителей. Демонстрируя через институт сертификации строгое следование тому, что прописано в документации по управлению качеством, ваш бизнес транслирует нынешним и потенциальным клиентам приверженность эффективности, лучшим практикам и наивысшим стандартам работы в сопоставлении с другими похожими компаниями на рынке. Для Анджелеса все это означает открытие дверей, которые раньше были закрыты и завоевание большей доли рынка. В прошлом июне ситуация была такова, что с сокращением количества больших контрактов на рынке крупные мастерские предпочитали оставлять всю работу себе, а не передавать ее на аутсорсинг более маленькими фирмам. Анджелесу просто необходимо было что-то с этим делать.
«Я сказал своему сыну: нам нужно начать делать что-то по-другому, если мы хотим получать собственные контракты, а не ждать, когда какие-нибудь парни передадут нам свои контракты», – рассказал Анджелес.
Друг посоветовал ему связаться с аккредитованным органом по сертификации и пройти аудит по стандарту ISO 9001, ведь представители «большой четверки» ожидают наличия сертификата по этому нормативу. Поиск на сайте крупного транснационального органа по аккредитации ANAB (ANSI-ASQ National Accreditation Board, – ред.) навел Анджелеса на «IAPMO». Он подал заявку на сертификацию 25 июня 2008 года; завершились два положенных этапа сертификационного аудита и 31 октября 2008 года компании «Angeles Precision Engineering» был выдан сертификат. Во время процедуры оценки соответствия Марио Анджелес узнал, что, оказывается, его компания уже работает по стандарту ISO 9001. Но отсутствие сертификата, как независимого документа, подтверждающего этот факт, до сих пор мешало в этом убеждаться клиентам Марио, и он терял контракты. Он обратил внимание, что его мастерская стала работать даже лучше, чем раньше, благодаря тому, что документация СМК сориентировала процессы на главное, от чего растет эффективность. Через некоторое время после выдачи сертификата Анджелес получил e-mail от ВМС США с предложением отправить коммерческое предложение на подготовку деталей машинной обработки для своей станции NUWES в Кейпорте, Вашингтон, которая также известна, как «Торпедная баржа США». Заказ был на 1500 компонентов, каждая из которых состояла из 25 разных деталей, которые используют в производстве торпед. И, конечно, «короли больших заказов» из «Angeles Precision Engineering» не смогли получить тот контракт. Но они извлекли уроки из неудач и своих не увенчавшихся успехом электронных писем с коммерческими предложениями. Провели «настройку» работы при сертификации ISO 9001 и повторно отправили коммерческое предложение. Теперь оставалось только ждать. И вот, в один перенасыщенный эмоциями день, когда Марио, в который уже раз, убеждал отца, что они будут обеспечены работой, Анджелес-старший получил письмо, которое позволяло поверить словам сына. Это было подтверждение о том, что ВМС США готовы заключить контракт.
«Это наш первый крупный, большой заказ», – восторгается Анджелес. «Они сказали, что мы выполнили свое домашнее задание». «Сейчас все выглядит так, что мы только сейчас и начинаем по-настоящему работать, но с абсолютно новым взглядом на бизнес». И вот, в прошлом месяце, Анджелес получил диск с 80 чертежами от «Northrop Grumman» – это одна из компаний «большой четверки». Они попросили его прислать коммерческое предложение. «Я думаю, что все это благодаря тому, что мы прошли сертификацию по ISO 9001», – заметил Марио Анджелес.
Если контракт удастся получить, это продвинет «Angeles Precision Engineering» еще на шаг вперед к превращению в такую мастерскую, какой ее представлял себе Анджелес-старший, когда только открывал свое дело в 1999 году. Тогда оно было для него подработкой. Он хотел, чтобы со временем его мастерская превратилась в большое заведение, которое само передает на аутсорсинг заказы более мелким заведениям.
«Мы собираемся сделать все, чтобы наш клиент был доволен. И он будет доволен», – заявил Анджелес-отец.
Перевод: сотрудник «Единый Стандарт» Валентин Рахманов.